Buyer Persona: Wie Du mit Frau Kaiser neue Kunden gewinnst

Deine Vorstellung vom Wunschkunden

Frau Kaiser wohnt in Stuttgart, hat ein Kind und ist verheiratet. Als sportlich aktive Mittvierzigerin reist sie bevorzugt in die Berge, übernachtet dort am liebsten in einer Ferienwohnung und fährt exakt 4,4 Tage Ski. Doch obwohl die Akademikerin damit die Durchschnittswerte der Tourismusstatistik des Montafons erfüllt, ist sie keine der mehr als 250.000 Deutschen, die jedes Jahr ihren Urlaub im Montafon verbringen. Vielmehr ist Nadine Kaiser eine Projektionsfläche für die örtlichen Touristiker, deren Ziel es ist, die Aufmerksamkeit von Frau Kaiser auch auf die sommerlichen Reize des Vorarlberger Bergtals zu lenken. Was würde Frau Kaiser im Sommer im Montafon unternehmen? Welche touristische Infrastruktur würde ihr gefallen? Wie würde sie ihre Abende verbringen? All diese Fragen zielen darauf ab, die Tourismusregion Montafon auch im Sommer attraktiver für den Durchschnittsbesucher zu machen. Was im Montafon funktioniert, lässt sich auch auf Dein Unternehmen übertragen.

So erstellst Du eine Buyer Persona für Dein Unternehmen

Folgende Fragen helfen Dir dabei, Deine Vorstellung vom Wunschkunden zu konkretisieren:

• 1. Wie alt ist Deine Buyer Persona? Die Weltbilder von jungen Erwachsenen, Mittvierzigern und der Generation 60+ differieren mitunter stark. Um Deinen Wunschkunden erfolgreich anzusprechen, ist es wichtig, dass Du Dich mit dessen Weltanschauung und Grundhaltung auseinandersetzt.
• 2. Über welchen Bildungsabschluss verfügt Dein Wunschkunde? Nur wenn Du weißt, welcher Sprache sich Deine Buyer Persona bedient, kannst Du auch Deinen Content exakt danach ausrichten.
• 3. Wo informiert sich Deine Buyer Persona über Produkte? Deine Marketing-Kampagnen haben nur dann Erfolg, wenn Du sie auf demselben Kanal sendest, auf dem auch Deine Buyer Persona sicher anzutreffen ist.
• 4. Wie verbringt Dein Wunschkunde seine Freizeit? Die Freizeitinteressen Deines Wunschkunden zu kennen, ist vor allem dann ein Vorteil, wenn Du nach Einstiegsthemen für Deine Marketing-Kampagnen suchst. Überwiegen zum Beispiel sportliche Aktivitäten, teamorientierte Unternehmungen oder kulturelle Veranstaltungen?
• 5. Wie trifft Deine Buyer Persona ihre Entscheidungen? Es gibt Kunden, die sind von Natur aus entscheidungsfreudig. Andere wiederum benötigen Entscheidungshilfen. In diesem Fall sollten Deine Marketing-Kampagnen stets auch die Vorteile Deines Produkts hervorheben.
• 6. Welches Einkaufsverhalten prägt sie? Ähnlich wie bei den Informationskanälen ist es auch von Belang zu wissen, wo Dein Wunschkunde hauptsächlich einkauft? Ist er online-affin und bestellt hauptsächlich über Online-Shops? Sucht er den persönlichen Kontakt und wünscht Beratung im Fachgeschäft? Oder würde ihm eine Mischung aus beidem gefallen?

Fazit

Mit der Erstellung einer Buyer Persona konkretisierst Du Deine Zielgruppen zu einem Durchschnittskunden und schaffst gleichzeitig auch eine Projektionsfläche, die Dir bei allen zukünftigen Marketing-Kampagnen wichtige Hilfestellung und Orientierung bietet.