Marketing aus Kundensicht: Was Kunden wirklich wollen

Quelle: : Prophet.com

Smartphone ist nicht gleich Smartphone

Mehr als ein Drittel aller Befragten gibt an, sich eher ein neues Smartphone zu leisten als einen Neuwagen. Dabei ist Smartphone nicht gleich Smartphone. Denn obwohl alle Smartphones fast dieselben Funktionen bieten, gibt es dennoch Menschen, die für das neueste iPhone-Modell mehrere hundert Euro mehr ausgeben, als für das aktuelle Smartphone eines anderen Herstellers. Dabei sind die Beweggründe dieselben, wie beim Autokauf: Es ist nicht die Funktion, die der Kunde kauft, sondern den Status. Das heißt, er möchte nicht ein Produkt kaufen, sondern ein Lebensgefühl, eine soziale Stellung oder einen bestimmten Nutzen. Dass dieses Prinzip grundsätzlich dem Kaufverhalten von Kunden zugrunde liegt, beweist die Tatsache, dass es sich auf alle Geschäftsbereiche anwenden lässt:

• Apple verkauft kein iPhone, sondern einen Status.
• Sportstudios verkaufen keine Mitgliedsverträge, sondern die Hoffnung auf äußere Attraktivität.
• Biogeschäfte verkaufen keine Bioprodukte, sondern das gute Gefühl etwas für die Umwelt und die Gesundheit zu tun.
• Baufirmen verkaufen kein Eigenheim, sondern Sicherheit und Status.
• Restaurants verkaufen kein Essen, sondern Gaumenfreuden in entsprechendem Ambiente.
• Microsoft verkauft keine Software, sondern effiziente Lösungen um die Produktivität im Unternehmen zu steigern.
• Porsche verkauft keine Autos, sondern Lust am Autofahren.

Kunden wollen also nicht das Produkt kaufen, sondern den persönlichen Nutzen, den das Produkt für sie hat. Das galt in den 1960ern für den Opel Diplomat genauso wie heute für das iPhone.

Was heißt das für Dein Marketing?

Gib Deinen Kunden, was sie möchten und verkaufe ihnen Lösungen und Mehrwerte. Stelle in Deiner Marketingkampagne den persönlichen Nutzen Deines Produktes für den Kunden in den Mittelpunkt und zeige ihm auf, welche Möglichkeiten er damit kauft. Der erfolgreiche Weg für dieses Marketing aus Kundensicht führt über die Kundenanalyse: Finde in Umfragen oder Abstimmungen heraus, nach welchen Lösungen Deine Kunden suchen. Welche Probleme, Wünsche, Bedürfnisse und Sehnsüchte haben sie? Präsentiere Dich und Dein Produkt als idealer Problemlöser und verwandle Dich vom gewinnorientierten Verkäufer zu einem zuverlässigen und hilfsbereiten Partner Deiner Kunden. Damit legst Du die Basis für eine lange und zufriedene Kundenbindung.